B2B, qué es y qué ventajas tiene

B2B es otro de esos “palabros” que estamos acostumbrados a leer y utilizar en el mundo del marketing y en el de los negocios en general, que a principio te puede sonar raro, pero su definición es algo que conoces de toda la vida y si tienes un negocio propio quizás lo hayas llevado a cabo sin saberlo.

Como empresa tienes la opción de ofrecer tus servicios al público final, a intermediarios o distribuidores o a todos, aunque esta última opción es menos extendida, lo normal es centrarse en un tipo de cliente, B2B (Business to Business) significa que sólo ofreces tus productos a otras empresas y B2C (Business To Client) significaría que ofreces tus servicios o productos al cliente final.

Significado B2B

La definición de B2B o Business to Business son todos aquellos servicios que una empresa utiliza o lleva a cabo para vender a otra empresa.

Por ejemplo, si tienes una fábrica de helados y tu negocio se basa en vender, enviar y distribuir tu producto a supermercados, tiendas o bares, tu negocio se basa en el B2B, tus clientes son otras empresas, por lo tanto toda tu estrategia de marketing y venta debe ir orientada en esta dirección.

Un ejemplo de una empresa B2B es el conocido marketplace de Alibaba, uno de los más grandes enfocados en la “venta al por mayor” de productos de fabricantes a empresas o distribuidores, generalmente de China. Los vendedores en Alibaba no venden sus productos por debajo de determinada cantidad, siempre tienes que comprar un mínimo.

En el otro extremo, B2C encontramos a otro gigante marketplace de venta de productos que es Aliexpress, en este caso, destinado a la venta a clientes finales, muchos de los vendedores que ofrecen productos en Aliexpress los compran previamente en Alibaba para distribuirlos, digamos, hacen de intermediarios.

 

Diferencias B2B y B2C

Si B2B es vender servicios o productos a empresas, B2C (Business To Consumer) es, como habrás adivinado, vender estos servicios o productos al consumidor final.

Las diferencias pueden ser muchas, no sólo en el aspecto comercial sino en el marketing que debamos usar para hacer crecer nuestro negocio:

  • Menor segmento de mercado
  • Clientes con mayor volumen de compra
  • Tiempos de venta más largos
  • Logística más complicada

Así es, cualquier tienda, negocio o empresa que ofrezca sus productos o servicios a clientes finales estará trabajando con un sistema B2C y sus estrategias de marketing y ventas deben adaptarse como hemos visto al tipo de cliente final, otra empresa.

Algunos expertos apuntan que ya no existe mucha diferencia entre B2B y B2C y tratan de unificar ambos conceptos en lo que han denominado B2H (Business To Human), tratando de relativizar que la venta no se hace a una empresa ni a un cliente final, sino a un humano, una persona y como tal, las técnicas de marketing pueden ser las mismas.

 

Cómo trabajar B2B

Si eres fabricante, distribuidor o minorista, tu canal de ventas se centra en el B2B, negocios entre empresas, no pasa lo mismo si eres una tienda (ecommerce o física) en la que el total de tus clientes está compuesto por usuarios finales, nadie te compra productos para revenderlos.

En el marketing B2B los canales tradicionales de publicidad no tienen tanta importancia, ya que el número de potenciales clientes que podemos encontrar en ellos es muy reducido, eventos como ferias, congresos o exposiciones son sin embargo oportunidades muy buenas para entablar relaciones comerciales con otras empresas.

 

Características B2B

Como vamos a ver las diferencias y cualidades que debemos tener en cuenta a la hora de de enfocar nuestro negocio al B2B son muchas.

  • Volumen de venta: en negocios B2B el volumen de ventas es mayor, un sólo cliente puede comprar cientos o miles de nuestro producto.
  • Precio de venta: si vendemos a distribuidores nuestro precio de venta final deberá ser significativamente inferior al PVP (precio de venta al público) ya que hay que tener en cuenta el margen de venta que el distribuidor debe cobrar.
  • Canales de venta: los canales en los que debemos distribuir nuestro producto no serán los mismos, debemos enfocarnos en canales especializados en profesionales.
  • Tamaño de mercado: muy inferior y especializado si nos centramos en la venta a otras empresas, pero lo compensa el mayor volumen de venta por cliente.