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Lo primero es conocer de forma precisa por qué compran nuestros clientes y qué estímulos pulsan el “botón” en su mente que activa el deseo de comprar. No tiene sentido crear un gran producto y no tener la mínima idea de cómo venderlo. Al principio de un proceso de ventas nosotros como empresa identificamos una necesidad, que puede ser tan simple como tener sed o tan compleja como querer pertenecer a un grupo social. En este punto puede ser útil usar el enfoque del Neuromarketing, con un poco de psicología y mucha persuasión. ¿Por qué compra el cliente? Quizá lo que creemos saber de ellos es sólo la punta del iceberg y existen motivaciones mucho más profundas para explicar su conducta como compradores.
Las personas pueden comprar cierto producto porque quieren sentirse mejor, quieren sentirse más atractivos, quieren sentirse parte de un grupo estimado, quieren ser mejores, etc. Varios de tus clientes pueden comprar el mismo producto por motivos completamente diferentes. Partimos de que todo el mundo necesita o desea lo que está comprando, pero para qué lo necesita o por qué lo desea cada quien es el tipo de información que nos impulsa a cerrar una venta con el mínimo de esfuerzo. Cada persona tiene distintos “botones” que disparan el deseo de comprar y como buenos vendedores debemos ser capaces de identificar estos botones y pulsarlos en el momento justo.
Analicemos este ejemplo: Las personas se preocupan por prepararse profesionalmente, por adquirir nuevas capacidades, y en el proceso, pagan por educación universitaria, cursos, masters, coaching, etc. ¿Qué mueve a tantas personas a invertir continuamente en desarrollarse como profesionales? Para muchos es el mismo dinero; la esperanza de que el dinero invertido retornará multiplicado de alguna forma es un botón de compra muy potente. No es extraño leer cosas del tipo “Los egresados de este programa tienen un salario promedio de 60 mil euros al año” o “Date de alta en este curso y descubre cómo gano 5 cifras al mes”. También aplica para otro tipo de inversiones y productos, como acciones en la bolsa, propiedades inmobiliarias, etc. En resumen, todos quieren decir “compra mi producto y ganarás más dinero del que ganas ahora”.
Podemos seguir enumerando botones de compra. Uno de ellos es la seguridad; el cliente me compra porque se siente seguro física o psicológicamente con mi producto. Otro botón importantísimo es la aceptación; mi producto te hace pertenecer a este grupo, hace que gustes a aquellos, que gustemos más de nosotros mismos. Quieres ser líder, reconocido, vanguardista, este producto o aquel otro te ayudarán a estar en la cima. La influencia, el poder, la salud; todos estos también son botones que disparan el deseo de comprar en nuestros clientes. Mantener esto en cuenta te dará una ventaja para lograr ventas con mayor naturalidad y menos esfuerzo.
Tú también eres un comprador, así que no debería ser difícil colocarte del otro lado y pensar como uno. Fíjate en los motivos de compra que hemos mencionado: ninguno se centra en el producto. El producto es simplemente un medio, lo que vendemos es su beneficio, algunos van más allá y venden la transformación que el producto causa en el individuo. Ese si es un argumento que vende.
La venta no empieza por decir que este producto es de tal material o es más barato que aquel otro. Esa información es importante, pero no engancha a nadie, porque cuando compramos no somos seres completamente racionales. Al contrario, comprar pone nuestras emociones y sentimientos a flor de piel. Generalmente decidimos comprar algo empujados por un manojo de emociones y luego tratamos de justificar la decisión con razonamientos. Si fallas en despertar emociones en las personas, no vendes, tan simple como eso.
También debemos preguntarnos por qué no nos compra un potencial cliente. Lo primero que puede venir a nuestra mente es que simplemente no lo necesita. Puede ser que mi empresa no haya sabido leer la necesidad y crear el deseo de compra, aunque también es posible que definitivamente esta persona no esté dentro de nuestro público objetivo.
Por otro lado, quizá el cliente no quiere comprar en estos momentos, lo que es muy común. Su acercamiento a nosotros puede haber sido solo un tanteo del mercado, del producto, de las opciones que tiene. ¿Vamos a ignorar este acercamiento? Definitivamente no: debemos seguir la evolución del cliente y su intención de compra. Si somos oportunos, estaremos en el momento y lugar indicados para venderle nuestro producto cuando al fin decida comprar.
El seguimiento es clave. Imagina que tengo en mente organizar una conferencia. En primero lugar contactaría con algunos hoteles para investigar sobre las propuestas que pueden ofrecerme en la organización de eventos empresariales. Después de investigar un poco las opciones que tengo, no me decido sobre el asunto, de hecho, puede que ni siquiera tenga clara la fecha en qué podría tener lugar mi evento. Sin embargo, un hotel en específico me contacta luego y me dice que tiene un salón de eventos con tales características, me envía videos de eventos similares que se han hecho allí, me explica las ventajas de ciertas fechas sobre otras. ¿En dónde creen que voy a realizar mi evento? Pues allí, sin duda. La empresa se ha interesado genuinamente en mí como cliente, me ha ofrecido valor, se ha mantenido vigente en mi recuerdo y finalmente ha concretado una venta a través del acompañamiento.

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