Al montar campañas de marketing de pago hay que tener en cuenta que cada ad necesita un trabajo de investigación previa. ¿Qué son las ads? Son como los folletos que te dan en la calle: si el negocio no te interesa, si la oferta no te parece lo suficiente buena, a veces si no te gusta el layout, lo tiras. Si estas aquí ahora es porque quieres que nadie tire tu folleto nunca jamás. Vamos a ver cómo.

La forma de marcar nuestras campañas

Sin olvidar que el contenido es la base sobre que se construyen las campañas, hay métodos que nos pueden ayudar a montar una estrategia de éxito.

El anuncio debe llegar a nuestro target en una forma fácilmente comprensible y llevar el cliente potencial hacia el proceso de ventas, para convertir un contacto en un cliente.

Aquí tenemos todos los ingredientes para crear nuestra estrategia: el cliente ideal y el anuncio (ad). El arte de la combinación de estos dos elementos no es magia, sino análisis.

¿Quiénes son las personas que pueden estar interesadas en nuestro producto?

Ponemos, por ejemplo, un perfume femenino. Si se trata de una fragráncia estudiada para mujeres entre 35 e 45 años, claro que un target es esa clase de mujeres. Pero también son targets sus parejas.

Depende del negocio, pero cada ad necesita su propio target para ser realmente rentable. Un ad es un gasto, si lo direccionamos al target equivocado, mal gastamos el dinero porque no tendremos el resultado esperado. Entonces, vamos con lupa a buscar los nichos donde nuestro producto se necesita. Los clientes son personas que tienen un problema o un deseo o una necesidad que nuestro producto puede satisfacer.

Con profundas análisis de estos temas, sin duda podemos esbozar al menos 2 o 3 perfiles de clientes. Vamos a trabajar en ellos, definirlos para conocerlos mejor. Estas personas son nuestro punto de partida, alrededor del cual se mueve toda nuestra campaña. Ellos son nuestro recurso más importante. Por lo tanto, debemos aprender a conocerlas y valorarlas. ¿Qué desean? ¿Qué necesitan? ¿Qué las mueve en realidad? Sólo después de tratar con estas preguntas con mucho cuidado, y después de estudiar a fondo nuestros tragets podemos pasar al siguiente desafío: los ads en sí.

Vamos a construir un anuncio de éxito

Si tenemos más de un cliente objetivo, es evidente que hay que tener más de un anuncio.

Ponemos otra vez el ejemplo del perfume femenino. El anuncio dirigido a las mujeres entre 35 y 45 años (date un capricho, te lo mereces)y lo dirigido a sus parejas (hay una mujer maravillosa a tu lado, demuéstraselo), tienen que ser diferentes. Los dos targets contestan de manera diferente a las preguntas claves que siempre debemos tener en cuenta:

  • ¿Qué me estas ofreciendo, que ya no tengo?
  • ¿Cómo me hace sentir este producto?
  • ¿Cómo va a mejorar mi día/mi vida?
  • ¿Qué puedo lograr con la ayuda de este producto?

Porque el mensaje sea eficaz, para llegar a un punto de interés real, no debería ser genérico, sino por el contrario muy detallado. A medida de la persona con quien estamos hablando. De hecho, esto es realmente lo que queremos lograr: hablar con nuestra audiencia y conseguir su respuesta.

Ahora tenemos unos targets de tráfico bien definidos y un anuncio por cada uno de ellos. Nada más sencillo, vamos a combinarlos en una grilla que será nuestra herramienta desde aquí en adelante. ¿Parece un trabajo exigente? En realidad, sí lo es. Más detallado, preciso, articulado, amplio, minucioso… mejor.

El aspecto gráfico de la campaña es también muy importante. Puede ser una buena idea externalizar esta tarea, siempre que las directrices sean claras y bien definidas. Después de definir los conceptos clave, el diseñador gráfico profesional normalmente es capaz de  desarrollar proyectos eficaces con los medios de comunicación de referencia. Hay que crear una entrada/post  para cada combinación target /mensaje, donde se vaya reflejando todo el trabajo hecho hasta aquí.

Saber cuáles son nuestros clientes ideales no es suficiente, ahora hay que encontrarlos en la red.

¿Dónde está nuestro público?

Promover nuestros anuncios a un público demasiado amplio implica que la campaña no sea rentable. La conversión será mejor si nos ponemos en el mismo sitio donde vive su vida virtual nuestro target.

Si has hecho bien tu trabajo hasta ahora, ya sabes mucho de los targets de tu campaña. Tienes que analizar un poco más para descubrir sus aficiones: libros, viajes, música, deporte, que le gusta comer, que clase de trabajo tienen… Así que la campaña será dirigida justo hacia estos lugares virtuales de interés.

Logramos montar así campañas de nichos que conviertan todo este gran trabajo de investigación y análisis en rentabilidad.

Medir Y Escalar

Dejamos unos días, más bien una semana, y medimos los resultados. Si no es nuestra primera campaña, ya conocemos los indicadores más importantes: ROI, coste por click, coste por lead, coste por adquisición.

Es muy importante seguir rellenando nuestra grilla. Cada target, junto a cada anuncio, con su específico layout, lleva a los resultados que ahora medimos gracias a las analíticas de Facebook y de nuestra web. Cruzamos los resultados, analizamos las figuras e intentamos comprender como nuestra campaña se mueve en la red.

En base a los datos, podemos decidir cuál es la mejor estrategia para escalar rápidamente. Todo el trabajo de análisis y de investigación preliminar, que puede llevar mucho tiempo y ser muy desafiante, nos ofrece la clave para decidir el siguiente paso.

La decisión más inmediata puede ser simplemente aumentar el budget de los nichos que se van revelando más rentables.  O, usando el conocimiento que hemos adquirido a través de esta campaña, llevar este esquema a otras redes sociales. Duplicar sustancialmente, con metodologías relacionadas con las especificidades del network, los resultados.

O incluso, ahora que tenemos un método eficaz para montar campañas de marketing que convierten y escalan nuestro negocio rápidamente, podemos crear un equipo de marketing bien enfocado.

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